月商300万円の壁を超える会社がやめたこと
月商300万円の壁を超える会社がやめたこと
売上が伸びない原因は、特別な戦略ではありません。
日々の売り方、顧客との関わり方、社長自身の動き方。
この3つの積み重ねで結果は大きく変わります。
商品を増やす、価格で売る、誰にでも提案する。
こうした行動が続くと売上は伸びにくくなります。
この記事では、現場で起きている動きをもとに、売上の作り方・関係の作り方・判断の仕方を具体的に整理しています。
1売上の作り方でやめたこと
(1)売れない商品を増やし続けることをやめた
営業や店舗で新しい商品を次々に増やしてしまうことがあります。
商品を増やせば売上につながると考えてしまいます。
しかし、この判断が続くと扱う商品が増えていきます。
現場では次のような状態が起きます。
・商品を増やせば売上が増えると思ってしまう
・売れない商品でも整理せず残してしまう
・売れない商品にも時間を使ってしまう
こうした積み重ねによって扱う商品が増えます。
その結果、売れる商品に使う時間が削られます。
そのまま続けると売上が伸びにくくなります。
そこで、売れる商品の提案回数を増やすことが重要になります。
売れる会社は商品数ではなく提案の集中で売上を作っています。
(2)安さだけで選ばれる売り方をやめた
営業や接客で最初に価格を伝えてしまうことがあります。
値段を先に出すことで価格で比べられます。
しかし、この進め方が続くと利益が残りません。
現場では次のような状態が起きます。
・値段の話から商談を始めてしまう
・安さで選ばれる前提で話してしまう
・価値を伝える前に価格を出してしまう
こうした積み重ねによって価格で比較されます。
その結果、値下げしないと売れなくなります。
そのままでは利益が残りにくくなります。
そこで、値引きせず価値を説明する回数を増やすことが重要になります。
売れる会社は価格ではなく価値で選ばれる状態を作っています。
(3)誰にでも売ろうとすることをやめた
営業や問い合わせ対応で来た相手をすべて受けてしまうことがあります。
断らずに対応することで売上を増やそうとしてしまいます。
しかし、この判断が続くと対象が広がりすぎます。
現場では次のような状態が起きます。
・来た相手をそのまま受けてしまう
・合わない相手にも提案してしまう
・条件に合わない案件も進めてしまう
こうした積み重ねによって対応範囲が広がります。
その結果、手間が増えて効率が落ちます。
そのままでは利益が残りにくくなります。
そこで、売る相手を絞ることが重要になります。
売れる会社は対象を絞ることで売上を作っています。
(4)新規客ばかり追い続けることをやめた
営業や問い合わせ対応で新規対応ばかりに時間を使ってしまうことがあります。
目の前の新規対応を優先してしまいます。
しかし、この状態が続くと既存の関係が薄れます。
現場では次のような状態が起きます。
・新規の対応を優先してしまう
・既存客に連絡や提案をしていない
・購入後のフォローを行っていない
こうした積み重ねによって関係が途切れます。
その結果、次の注文が来なくなります。
そのままでは新規に依存する状態になります。
そこで、既存客への提案回数を増やすことが重要になります。
売れる会社は既存客から売上を作っています。
(5)売れ筋以外に力を分散することをやめた
営業や店舗で売れていない商品にも同じ時間を使ってしまうことがあります。
売れ筋と同じように対応してしまいます。
しかし、このやり方が続くと優先順位が崩れます。
現場では次のような状態が起きます。
・売れ筋以外にも時間を使ってしまう
・売れていない商品にも力を入れてしまう
・優先順位を決めずに動いてしまう
こうした積み重ねによって動きがばらけます。
その結果、売れ筋に使う時間が減ります。
そのままでは売上の伸びが鈍くなります。
そこで、売れ筋商品の提案時間を増やすことが重要になります。
売れる会社は力を集中させて売上を作っています。
2.お客さんとの関係でやめたこと
(1)営業が売ったあとに連絡しないことをやめた
商品を売ったあと、そのまま別のお客さんの対応に入ることがあります。
忙しい日は、売ったお客さんへの連絡が後回しになります。
気づくと、連絡しないまま時間が空いていきます。
・商品を売れば取引は終わりだと思っている
・購入後のフォローをしていない
・購入後に状況を確認する連絡をしていない
連絡が空くと、お客さんから連絡が来なくなります。
困っていても、他の人に相談されることが増えます。
そのまま関係が切れていきます。
購入後は日程を決めてこちらから連絡を入れます。
定期的に連絡することで追加の相談や依頼が生まれやすくなります。
近況を聞いた流れで、追加の依頼の話が出やすくなります。
(2)既存客への提案を止めることをやめた
朝から電話や訪問が続き、新しいお客さんの対応だけで一日が終わります。
そのまま帰ると、既存のお客さんに一度も連絡しない日が続きます。
次に連絡するタイミングが分からず、そのまま間隔が空いていきます。
・新規営業ばかりに時間を使ってしまう
・既存客のニーズを確認していない
・既存客に対して提案の機会を作っていない
連絡が空くと、お客さんは他の人に相談するようになります。
困っていてもこちらには連絡が来なくなります。
そのまま他社に依頼が流れていきます。
お客さんごとに連絡する日を決めて予定に入れます。
接点を増やすことで相談される機会が増えます。
連絡したタイミングで、その場で相談の話が出てきやすくなります。
(3)集客を他人任せにすることをやめた
紹介や口コミを待ったまま、自分から動かない日が続きます。
問い合わせが来たときだけ対応し、それ以外は何もしていない日もあります。
気づくと、新しいお客さんが増えないまま時間が過ぎていきます。
・紹介や口コミだけに頼っている
・自社で見込み客を集める仕組みがない
・自社で情報発信や案内を行っていない
何も動かないと、問い合わせは増えません。
知られないまま、選ばれる機会も増えません。
そのまま新しい依頼が入らない状態が続きます。
発信する内容とタイミングを決めて動きます。
相手の話を聞くことで次の提案につながる情報が得られます。
やり取りの中で、具体的な提案の話に進みやすくなります。
(4)違和感のある相手とも付き合い続けることをやめた
条件を決めずに仕事を受けると、その場の流れで話が進みます。
あとから確認や調整が増え、何度もやり取りが発生します。
気づくと、一つの案件に時間を取られて他の対応が進まなくなります。
・来た仕事をすべて受けようとしてしまう
・利益が出ない顧客でも取引してしまう
・条件を決めずに仕事を受けている
やり取りが増えると、対応に時間がかかります。
予定が埋まり、他の仕事に手が回らなくなります。
そのまま全体の動きが遅れていきます。
事前に条件を決めて受ける案件を選びます。
合う相手に時間を使うことでやり取りがスムーズに進みます。
確認が減り、そのまま案件の進みが早くなります。
(5)利益を確認せずに商品を売ることをやめた
金額だけを見て提案を進めると、その場で話がまとまります。
そのまま契約してから、原価や手数料に気づくことがあります。
売上は上がっているのに、お金が残らない取引が続きます。
・売上だけを見て商品を販売している
・商品ごとの利益を把握していない
・原価やコストを確認していない
利益を見ずに売ると、手元のお金が増えません。
支払いのタイミングで資金が足りなくなります。
そのまま次の仕入れや投資に回せなくなります。
提案前に原価と利益を確認してから進めます。
利益を確認してから売ることで売上が手元に残りやすくなります。
売ったあともお金が残る取引が続いていきます。
3社長の働き方でやめたこと
(1)社長が作業ばかりする働き方をやめた
朝から現場の作業に入り、そのまま一日が終わることがあります。
見積作成や対応を自分で進め続ける日が続きます。
気づくと、数字を確認する時間を取らないまま終わります。
・社長が現場作業を抱え込んでいる
・仕事を任せる仕組みがない
・本来やるべき判断の時間を取れていない
作業を優先すると、売上と利益を確認しない日が続きます。
数字を見ないまま進めると、判断のタイミングが遅れます。
そのまま次の動きが後ろにずれていきます。
作業ごとに担当を分けて任せます。
毎朝売上と利益を確認すると次の判断がしやすくなります。
判断の遅れが減り、次の動きをその場で決められるようになります。
(2)売上を確認しないまま営業することをやめた
朝一で予定を確認せずに外出することがあります。
売上や前日の結果を見ないまま提案に入ります。
気づくと、同じ提案を繰り返している状態になります。
・売上状況を確認していない
・感覚で営業活動をしている
・提案した件数や成約数を記録していない
数字を見ないと、提案の基準がずれます。
結果を振り返らないまま動くと改善が進みません。
同じ提案を続けても、契約につながりません。
前日の成約数と、見積を出して決まらなかった理由を確認します。
前日の売上を見て提案を変えると提案のズレが減ります。
同じ提案が減り、成約につながる内容に変わっていきます。
(3)感覚だけで経営判断することをやめた
会議や打ち合わせで、その場の流れで決めることがあります。
売上や来店数を確認せずに判断する場面が続きます。
気づくと、判断の基準が毎回変わっていきます。
・数字を見ないまま判断している
・売上や利益のデータを確認していない
・どの数字を基準に判断するか決めていない
数字を見ない判断が続くと、結果にばらつきが出ます。
同じ状況でも判断が変わり、方向がずれます。
そのまま判断ミスが積み重なっていきます。
判断に使う数字を事前に決めておきます。
売上や来店数を見て判断すると判断ミスが減ります。
同じ状況でも判断が揃い、無駄な修正が減っていきます。
(4)売上が落ちても放置することをやめた
売上が下がった日でも、そのまま業務を続けることがあります。
日報や数値を見ないまま次の日を迎えます。
気づくと、下がった理由を確認しないまま時間が過ぎます。
・売上の変化を定期的に確認していない
・売上が落ちた理由を調べていない
・原因に対して対策を考えていない
数字を見ないと、原因を特定できません。
原因が分からないままでは対策を打てません。
そのまま売上が落ちた状態が続きます。
売上が落ちた日に時間帯別と商品別で確認します。
売上が落ちた原因をその日に確認すると次の動きが早くなります。
対策がその日に決まり、売上の戻りが早くなります。
(5)売上計画を作らない経営をやめた
売上目標だけを決めて、そのまま日々の業務に入ることがあります。
具体的な行動を決めないまま進めてしまいます。
気づくと、何をすればいいか分からない状態になります。
・売上目標だけを決めている
・具体的な行動計画を作っていない
・必要な提案数や行動回数を決めていない
計画がないと、動きが曖昧になります。
日々の行動に迷いが出ます。
そのまま結果につながりにくくなります。
売上から逆算して必要な件数を出します。
月の売上と行動数を決めると日々の動きが具体的になります。
1日の行動が決まり、迷わず動けるようになります。
まとめ
今回紹介した内容は、特別なノウハウではありません。
日々の現場で繰り返している動きを見直したものです。
商品を増やし続けるのではなく、売れる商品に集中する。
価格ではなく価値で選ばれる動きを作る。
誰に売るかを決めて提案を絞る。
お客さんとの関係も同じです。
売ったあとに連絡を入れる。
既存のお客さんに提案する。
接点を切らさずに続ける。
さらに、社長自身の動きも重要です。
数字を確認して判断する。
売上の変化をその日に見る。
計画を決めて動く。
やることはシンプルです。
ただ、これを続けるかどうかで結果は変わります。
売り方が変わると売上の作り方が変わります。
関係が変わると相談の数が変わります。
判断が変わると動きのスピードが変わります。
まずは一つだけでいいので、やめることを決めてください。
その一つの変化が、次の売上につながっていきます。
